教你一招让缺点变卖点(如何销售产品说话技巧例子)

很多销售人员在介绍产品时侃侃而谈，口若悬河夸赞自己的产品有多么好，但是现在的消费者都非常理性，很难被这种自我推销法说服，有时甚至会很反感，王婆卖瓜自卖自夸的这一套已经不适用了。

那我们如何去介绍我们的产品呢？即能吊起客户的胃口，又能突显出产品的性能呢？教你一招，利用客户的“逆反心理”来介绍产品。不要走开，接下来更精彩。

“逆反心理”，就是反其道而行之，客户喜欢听好的，那我们就来说不好的。

方法用得好，不但不会吓跑客户，反而会吊起客户的胃口，对你产生好感，觉得你做事很坦诚，实实在在地为客户着想，客户自然对你就产生了信任，推销产品的过程就是客户信任你的过程。

那么用“逆反心理”来介绍产品要注意哪几点呢？一起来看看。

一、利用产品瑕疵法

这种方法注意的是瑕疵的地方一定是产品上的小瑕疵，不能是实质性的产品质量问题，以诚相待，即卖了产品，又交了朋友，如果真的是产品质量问题，我建议你也不要卖给客户。

例如：张女士，您买的这款相机，价格虽然便宜，但我先说明下这款相机是我们的样板机，不过没有使用过多久，功能上都没有问题，但是您看，这边上还有点点划痕，您看这有关系吗？

张女士：没有关系，我自己用的，只要功能没有问题就行，那还有其它问题吗？

销售员：没有了，您放心，我也是很坦诚的人，有什么不好的我也会提前和你说明白，以后您在使用中还有什么其它问题，也可以随时联系我。

你这样说，客户自然觉得心里很踏实，当然就和你成交了。

二、优点上的瑕疵法

那就是我们在介绍产品时，把产品上的优点故意说成瑕疵，利用反向说法。

例如：张女士，您看的这款热水器其它方面性能都挺好，就是有一个小缺点，您在使用的过程中，如果关掉热水阀10分钟以上，主机会自动熄火，想要重新打开热水，就要重新点火。

张女士：哦，我明白，这是为了节约能源。

销售员：是的，他就是一个节能装置，也是为了您的安全考虑，但是我们怕您嫌麻烦。

张女士：这个没有关系的，我掌握好时间就可以了，再说洗澡也不可能关掉热水那么长时间啊！

销售员：是的，但是我必须要和你说清楚，我也是很实在的人，不管产品的好与坏我喜欢说在先，免得你买回去后不合适再回头换也让您麻烦。

张女士：好的，谢谢你，你很坦诚。

谁不想和坦诚的人买产品呢？因为顾客不会担心上当受骗啊！上面我们也讲了，现在的客户买产品就是信任你的过程，如果让客户觉得你不坦诚，不信任，即使你的东西再好，也不会和你买。

利用“逆反心理”的销售方法来介绍产品，会让客户对你产生好感及信任，成交也就更容易了。

当然运用“逆反心理”介绍产品时，千万要记得产品的缺点是不妨碍产品的性能、质量等客户重点关心的问题，一般都是微小、细节上的瑕疵，客户不太在意但又确实存在的问题。

想卖好产品，先交好朋友，学会销售，先学会做人。