县城创业故事分享

创业故事，既是讲述创业者的经历，也是告诉大家创业当中的技巧，经验和点子，让后来者学习和借鉴，针对自身情况，来进行结合或者借鉴达到创业目的。下面是小编整理的一些关于县城创业故事的文章，希望对你有所帮助。

一位县城破产50后再创业的故事，你学到了什么?

2008年初，我爸的食品厂和纸皮厂倒闭了。当年我爸已经58岁，基本失去了东山再起的世俗筹码。

2008年初，我们家遭遇了有史以来最大的一场经济危机——我爸的食品厂和纸皮厂倒闭了。此时，一场中小企业破产潮正横扫珠三角。

我家位于广东西南的一个县城。从清末开始这里的人们就大量飘洋逃荒，我的爷爷也因此葬身于菲律宾。缺财少丁、海外关系加上历次运动的洗礼，造就了谨小慎微的集体性格，典型代表就是那勤勉低调的小商人群体。

如今，我们这个小商人之家再也无计可施，数百万的银行贷款如泰山压顶，抹去任何一丝希望。当年我爸已经58岁，基本失去了东山再起的世俗筹码(褚时健此时还没红)。

春节过后，我爸遣散工人，在机床破落、杂物满地的车间里，100多号淳朴勤劳的新市民逐一与他们朝夕相处的老板道别。人们握手，鞠躬，拥抱，哭泣，缅怀岁月，也彼此祝福前程。

我们所谓的“家”，其实也是生意人凑合的产物，一个建在厂房顶层的砖混加铁皮的简易建筑，冬冷夏热。破产后的那个夏天，台风也跟着来施虐，刮跑了我家的屋顶。我爸后脚刚冲出门外，房子轰的就塌了。

第二天我从外地赶回来，看着我爸蹲在碎石和玻璃渣中一件件地淘着东西，捞出一件就端详半天，嘴里嘟囔着：“旧的不去，新的不来。”我们收拾了整整一个星期，累了，我就躺在阳台半湿的书堆上，我爸则坐一把木椅，两人一边看着久违的晚霞落日，一边商量着生计前程。

“还是(把厂房)卖掉还债吧，大不了再来。”我这样劝我爸。而他总是迟疑，话也越来越少，每天起来就戴着老花镜按计算器，要不就背着阳光枯坐。那个几乎无家可归的夏天结束后，他宣布：“不卖。”

我爸是一个商人，连对待命运也像一场漫长的买卖。

所有人都相当不理解。

我爸是一个商人，连对待命运也像一场漫长的买卖。他从小教我的处世哲学是：永远不要忘记你的目标，为了它过程和身段都可以妥协。这和我后来认识的很多人相当不一样，他们大多将生命耗在无谓的沿途枝节。

在过去30多年时间里，这个理性的现实主义者一点一滴建立了他的事业，就连命运夺走我的母亲也未能将其打倒。他越,战越勇，终于在2002年前后到达了个人事业的顶峰，拥有了24小时轰鸣的生产线和300多位工人，还到香港等地开了分公司。

后来一位叔叔和我说，我爸主要是舍不得，厂子是他们夫妻俩打下的基业，没了就真的什么都没了。我很内疚，更觉难过，想起了杰克•伦敦笔下的老拳手，摇摇晃晃地拉开双拳，只为那块代表着尊严的牛排。

那就一起最后一搏吧。既然不卖，物业出租成了理所当然的选择。我爸先试验性地改造了一批廉租房，效果一般，溢价少且严重依赖中介，一个月下来连银行利息都还不起。

我寄过几次微薄的薪水以表支持，但总有滴水入海之感，我似乎下意识地在等靴子落地。直至某次长假回家，我才发现悲观从未在这里生长。这里大变了模样，昔日的车间被改造成一间间精心设计过的、极度标准化的短租公寓，格局一样，家具一样——折了桌腿到隔壁掰一根就能接上的那种。

我爸站在我面前，穿着拖鞋汗衫，一手账本，一手计算器，显然已成功从一个食品商人转型为“包租公”(可自行脑补下周星驰电影)。我警觉地问：“钱哪来的?”我爸说：“再贷呗。”

这意味着，他已成功将家庭赤字推至历史最高峰。我很愤怒，在回去的路上，坐在那辆仅因为太破而没卖出去的老雅阁里，我把头扭向窗外。

我爸没搭理我，还很兴奋地给我讲起故事。大概几个月前，他带一位朋友去租房子，看了近一周都没有找到。这个小城的租赁意识好像还停留在上世纪九十年代，要不家徒四壁，毫无整饬，要不租期漫长，一副爱租不租状。

这个过程中我爸结识了一群同样为此焦虑的年轻人，他们大多是进城的二代农民工。和他们的父辈不一样，他们有个性，爱张扬且对优质生活有着毫不掩饰的追求。他们是中国消费升级的产物。

他们和我爸抱怨“不想再住村舍和地下室了，要体面些，最好像爱情公寓里的那种”。这让我爸隐约看到了空间。支撑他下决心的还有另一个现状：小作坊小企业在产业升级大潮下持续倒闭，闲置了大量亟需盘活的物业。

扁担的两端刚好接上了。在找年轻租客看了两集爱情公寓后，我爸很快开始贷款、找人参照设计施工。我越听越觉得不错，冲着他说：“嘿，你可是一次解决了两个痛点啊。”

“没有谁在痛啊。”我爸很认真地接话。看着他疑惑的样子，我才意识到眼前这位创新者是一个连短信都不会发的前乡镇企业老板，所有电子产品都是他的梦魇。

“总之，意思是解决了问题，很了不起的问题。”我凑合解释着。

“你这是向乔布斯靠拢的节奏吗?”我问。我爸抬了一下眼睛：“谁啊?不认识。”

在我爸意外击中“痛点”的2011年，中国移动互联网大戏正极其魔幻地开幕，“互联网思维”攀上神坛，广受膜拜。各色人等争抢解释权，整个国家都洋溢着创业的荷尔蒙。

我家所在的小城因为行政级别过低而得以隔绝(或者幸免)，这里就是一个放大的乡村。熟人社会是互联网的天敌，买手机还找朋友介绍，叫外卖还是打电话，找家政就去劳务市场。在我爸那一代，会聊QQ已成为聪明和极具开拓精神的象征。

由于供求关系和目标人群摸得准，我爸的产品大受追捧。他的经营策略归结起来就是一条：垂直细分，对精准人群做标准化精品。

例如，他瞄准月薪2千至3千元的白领，房间设施一应俱全，从晾衣架到网线全方位打包解决“县漂”群体的各项需求，月租从300元至600元不等。

我爸还雇了两名口齿伶俐的大妈在商业地段做“地推”，第一批接到传单的年轻人走出他们的旧村舍和砖混楼，住了进来，然后将充满惊喜的体验散播到他们的车间、销售专柜和微信朋友圈。

更多年轻人闻讯而至，需求飙升，我爸继续贷款铺规模。由于单位面积小(20平方米左右)，房源易取且集中(大多是空置的职工宿舍)，在一年多的时间里他的公寓规模滚至近300间。

这不就是小米手机的“单品海量”和社交营销的翻版吗?到处都是“专注、极致、口碑、快”的影子啊。“你这是向乔布斯靠拢的节奏吗?”我问。我爸抬了一下眼睛：“谁啊?不认识。”然后又将头埋进报纸。

我越发觉得有趣，决定更细致观察他的做法。我爸随身带一个小本子，每次见到房客总会问上几句，并记下他们的意见(或吐槽)，择其优者而改进。

“我就是个生意佬，说不出啥大道理，但有个原则：多从客户角度出发。”我爸说。这种类似小米“众包”的模式帮助公寓快速迭代。例如一个KTV经理提出了很好的用轻质环保砖做隔断的建议，从而实现高端用户的私人定制。这位经理随后还表现出非常出色的设计天赋，帮助将三个单间改造出规整实用的两房一厅。

我认为这非常具有里程碑意义，很有那么点玩“尖叫思维”的意思。我称之为2.0版，同时决定再推其一把。

我让我爸选出一些条件比较基础的房间做“爆品”，月租299，并制造出“秒光”的情况(事实上也差不多这样)。“饥渴营销”还不够，我说有个哥儿们叫罗永浩，能把手机卖得情怀激荡。

于是我也给公寓想了一句Slogan：青春安放，伴你闯荡。

后半句改自Beyond乐队的一首歌，我自认很适合县城这一使用场景，颇带点厂哥厂妹青春燎燃的野劲儿……但最后，我爸憋了半天，还是悄悄改为“租期自由，拎包入住”。

“找一个新住户(用户)不如维护好一个老住户，而且做坏了名声很麻烦。”

有了营销和价值观，一些事情悄悄起了变化。年轻人的平均租期变得越来越长，归属感也空前。一些新租客的抱怨还没传到我爸那，就在老租客帮助下化解了，一些精心装点的家居照片也在小城朋友圈里流传，这不就是传说中的“粉丝经济”吗?

一个夏天的傍晚，我经过走廊，家家户户都打开门通风。在一个个装点精致的小格子里，年轻人们在打牌，看剧，做饭，或一起讨论最新一期时尚杂志，所有人脸上都洋溢着快乐和明媚。有一瞬间我觉得这是一件忒有意义的事情——给艰辛的青春增加一丝尚可的尊严。

经过互联网方法论的几番掺和儿，效果很显著：公寓全年平均入住率保持在95%以上。过年前夕，一些人舍不得回家期间空耗的房费但又不知如何处理一屋的东西，我爸就找了个地儿免费供他们堆放，既维护了原则又帮他们省了钱。春运来临，他就开车将那些大包小包的外省住客送去车站。

住客反映的问题层出不穷且极无规律，需要灵活快速解决。我爸给了手下的两个大妈和一个保安相当大的自主权(比如小额收费的合理减免等)。时间长了，他们在住客中拥有不错的人缘和权威。我见过他们几次，脸上的成就感都快滴到地面了。

海底捞也来了!我问我爸他是去吃过还是咋滴。“这道理还要学吗?”他架上老花镜，拿出他的小本，上面写满了加减乘除。“找一个新住户(用户)不如维护好一个老住户，而且做坏了名声很麻烦。”

这个极其珍视用户体验的房东无疑走在正确的道路上。他获得人们的尊重和信赖，一些住客开始向他说些困难和需求，例如想要台二手电脑或想换份工作。我爸都认真记在本子上，见到其他租客时就顺便问问，一些供需竟无意间对接上了。

后来我爸干脆挂出一块大黑板，让住户进行信息交流。一些奇妙的事情就发生了，交互开始出现——“58同楼”来了。五六百名住户开始组建以兴趣或家乡为划分的微信群，聊天灌水，互通有无，还开始零星组织一些线上线下的活动。

这种自治式社区在互联网圈颇受些推崇，现在就这么无心插柳地实现了。

当然我爸不了解我为什么这么高兴。后来，雷军投资的YOU+公寓火了一把，我拉着我爸说：“上次跟你说过的那个很厉害的雷军，还记得不?投了一个公寓项目，跟你玩得挺像的。不过你这是乡村版。”

我爸眯着双眼问：“他一间租多少?”我说：“六千。”我爸瞪大了眼睛：“这是什么鬼?”

“我想明白了，我需要的根本不是一家公司。”

后来，我爸的一些朋友觉得他弄得很成功，把闲置的物业也交由他去改造并经营。我爸也乐见其成，他只需要将他的模式不断复制输出就好了，用互联网的话就是“边际成本趋近于零”。

随着业务量不断增大，他打算开一个房屋中介公司，但在大门快装上的最后一刻却改变了主意。我不知道这是不是世界上最短命的公司，我爸毫不犹豫地退掉了包括桌椅电脑在内的所有东西，在电话里和我说：“我想明白了，我需要的根本不是一家公司。”

等我下次再见到他的时候，我看到了一个全新建立并运转良好的系统：他将手上公寓的佣金生意全部开放，无论是谁，也不管是中介、住客还是普通人，每带来一位新租客，都将完全享有中介费。而且他还鼓励合作，如果房子是通过几个中介层层介绍解决的，中介费则按一个预设好的比例分配。

“建一家公司除了给自己增加成本和招来一堆竞争对手外，真的没什么好处。”我爸说，“各取所需就好了。”

那一刻我几乎是从椅子上弹起来的，“你这是做平台啊，知道谁在玩吗?马云。”

很多创业项目什么都好，却不知所踪了。相反，那些看起来笨笨的反而笑到了最后。

无论在什么时刻，我爸始终是乐观主义的急先锋。他挤牙膏似地攒了些钱，翻新了那辆开了11年的高龄雅阁。每当夕阳西斜，他总踩着气喘吁吁的油门，驶向他的游泳池。

我陪他去过几次，并见识了他的人缘。每次热情的与人招呼后，他总扭头向我介绍“这是玻璃大王”，“那是铝业大王”。这些小城经济的“半壁江山”，全都光着膀子成了浪里白条。

游累了，这些“50后”就靠在浅水区，忆峥嵘岁月，指点商业江山。一场乡村版的高端峰会就开始了，谈的都是非常朴素和经典的商业理念。兴起处，人们就用水拍着胸脯。

我越发相信，他们在无意间都相互成为对方的智囊和创新源泉，而我去的次数越多，则越发觉得以前错失了一所多么好的学校。从他们身上我看到，任何成功均源自对商业本质的遵循和坚守，而非多么绚烂的概念和故事。

后来我到北京投身创投，在互联网中近身肉搏，我爸则继续当他的实用主义战士。在北京，我历经创业过热到资本寒冬，很多项目就这么不知所终了。其实他们什么都好，团队华丽，故事精彩，就差一个产品了。相反，那些看起来笨笨的反而笑到了最后。

第二轮.com狂潮仍在狂奔，互联网思维则逐渐放下曾艳压一切的火炬，回归正常的经济发展工具之列。我爸的“自救”与互联网思维的不期而遇，在我眼中俨然一面镜子，照出虚华，也回观传统。

于是，后来我重温许小年那篇曾掀起口水无数的《逐条批驳互联网思维》一文时，思路变得清晰无比。这位语出惊人的市场经济原理奉行者，狠拍互联网神器论和概念风，称“互联网思维并无新意”。就像高考前夕父亲指着我的志愿表说：“那里没有什么新东西。”

向着太阳飞奔吧，牛仔!

这场家庭“自救”还让我开始了继童年之后的第二次父亲崇拜期。在我眼中，他似乎知之甚少，又所做极是，无意中捎带出这个浮躁时代最难得的微言大义。

在我11年的记者生涯里，我采访过无数悲伤的、绝望的、抗争的父亲，他们是这个国家真实而放大的一面。在追逐聚光灯的这些年里，我忘记了那些自然生长的角落，例如我的父亲，一个自由经济的公民，用最朴实的对经济规律的恪守，改变小家一方。现在无数奋进在路上的创业者，日后也必将成为这样的父亲——而他们，是这个国家迈向常态的信号和标志。

一个夕阳猛烈的傍晚，我又坐上我爸的陈年雅阁，久别多年的小城电台竟也文艺了很多，放起鲍勃迪伦。我爸带我走了一条新路，柏油黑亮，笔直通天，竟也沾了点辽阔的西部感。

我爸扭头问我知不知道新路的名字。太阳从他背后射来，好像在头上戴上一顶金色的牛仔帽。我觉得此时他像极了一个开着旧皮卡的老嬉皮，奔驰在伟大的66号公路。我突然想恶作剧一下，于是朝我爸竖起摇滚的手势，捏着西部片里的烟熏喉对他喊：向着太阳飞奔吧，牛仔!

我爸伸手关掉收音机，他一定觉得我有病。

现实版《安家》：一个地产经纪人在小县城的创业故事|满延后

满延后，湖南湘西州浦市人，文字爱好者。有文章见于《南方都市报》《羊城晚报》《北国作家》等。一直信奉"世事洞察皆学问，人情练达即文章”。

2020年初，一部电视剧《安家》火爆荧屏。《安家》讲述的是房地产领域的职场故事，孙俪是女主角，这部剧一播出，便引起了热议，全民追剧。今天，冬树丫推出一篇我们身边的《安家》故事：一个地产经纪人在小县城的创业故事

每天早上八点半，杨健总会早早地来到公司，打扫卫生，整理一下文件，然后在脑海里熟悉过滤一遍今天要做的事情。

这是一家成立三年，位于湘西泸溪县政协大楼旁的地产中介公司。三年前，考虑到夫妻分居两地，女儿还小，成长的路上需要陪伴与照顾，杨健毅然决然地放弃了在广州珠江地产业务经理的高薪职位，回到老家县城开了这家叫"创佳”的地产公司。

本来，按照他当初心中的酝酿构想，公司的名字叫"创家"。但是，后来上网查询，发现"创家"的名字己被别的公司注册，不得己，退而求其次，临时更名"创佳”，寓意：创家好似针挑土，置业犹如树生荫;服务大众，争创佳绩。

九点正，公司的三个业务员陆陆续续赶到，杨健在办公桌前把她们召集在一起，简单地开了一个碰头会，交待了一下今天大家的各自分工与注意事项。这期间，他的手机不时响起：有客户约定今天去银行办理贷款审核与按揭的;有买房租房，想过来先看看房子位置，户型与价格的;也有因家庭与工作变动，想把白沙城里的房子出售，来这里放盘办理委托手续的……

泸溪位于湘西的东南部，县城白沙不大，包括流动人口在内，大约四五万人，也就是网络上大家常称的"十八线城市”。得益于一条沅江穿城而过，这个因配合国家重点工程五强溪电站——移民而建的新兴县城山青水秀，绿树成荫，空气清新，沿河的风光带素有"十里画廊"之称，是全国著名的宜居城市、"氧吧之城"。

虽然，这只是一个小县城，但与湘西州府吉首所在地的房价，并没有太大的悬殊。

杨健从广州返回湘西这个小县城的时候，整个县城还没有一家真正意义上的地产中介公司。在传统的二手房市场交易这一块，买主与卖主的联系，主要是通过街头张贴的广告电话联系，抑或熟人介绍的方式进行。在这些房子买卖交易双方看来，买卖一套房子要给中介公司好几千元，实在是有当冤大头的滋味!

但是，房子的交易是一宗大件的买卖，这里面套路也多，如果交易过程稍有不慎，把关不严，就可能买到一套"问题房子"。继而导致卖买双方事后发生扯皮违约上法庭的事。原本一家人买房开开心心的一件事，结果搞得焦头烂额，心力交瘁。

基于身边这样的事屡屡发生，所以杨健创办公司伊始之初，就把购房操作流程，自己诚实守信公平交易的经营理念，兼营业务，收费标准，服务项目与县房管局的投诉电话以大玻璃框架白纸黑字的形式，挂在办公室里最显眼的墙壁上，就是要让客户明明白白的消费：不玩噱头，不搞套路，诚信赢天下。

《安家》剧照

当时，在白沙县城周围，经常有一些"土包头"，他们私自建了一起小产权房，想委托杨健的创佳公司代售，并当场承诺，只要每售出一套，会给他不小的提成。

相对于手续齐全正规的商品房，小产权房定价不高，同样一套地段与户型都差不多的房子，它要便宜十来万，所以，在市面上，很受一些维权意识淡薄的购房人欢迎。又因这其中利润可观，当时在白沙，有两家地产同行一直都乐此不倦在做这件事。但另一方面，一些"土包头"因经营不善，资金链断裂，濒临破产，穷途末路之下，往往会铤而走险弄个一房多卖。

面对利益诱惑，杨健考虑再三，权衡利弊，最后还是坚决地拒绝了。钱，人人都爱，但君子爱财 ，取之有道。赚将来让人戳脊梁骨的钱，他是一分也不能要。为此，那些“土包头"说他榆木脑袋不开窍，不懂生意经。对此，他一笑了之。

为此，他后来给自己订了一条不成文的规矩：凡是小产权房没有房产证的;有房产证，但房子产权所有人有纠纷的;房子有证，但在外面有抵押的;房子本身有各式各样问题的，创佳公司一律不代售。

抱着做一单生意，交一个朋友的原则，他现在经常告诫底下的业务员：在地产中介这块做生意，要做到三不、三让、三营。所谓的三不：就是不诋毁对手，不贬低同行，不辜负客户;三让：让对手敬佩，让同行认可，让客户满意;三营：经营良心，经营人品，经营自己。

服务创造价值。曾经有一个刚进来的业务员，开始不大理解老板的经营理念，认为自己只要把房子推销卖出去了，那里管得了那么多的条条框框。直到她后来按老板的经营理念，发现越来越多的客户把自己有此需求的亲戚朋友介绍给创佳地产时，她才恍然大悟，明白老板的高瞻远瞩与良苦用心。是啊，做销售久了，慢慢就明白，每个客户其实都不容易，一家人省吃俭用精打细算积攒那么一点钱来你这里买一套房子，如果在你公司这里有什么闪失与纰漏，情何以堪!

以前，许多买卖房子觉得房产经纪人赚钱太容易了。直到后面与他们打交道的时间久了，才发现这碗饭并不好吃。就像杨健在朋友圈里说的那样：买卖双方成交一套房，中介公司居间服务需要38 个环节，平均耗时 2 ～3 个月，长的甚至1～2年，以最娴熟专业的知识帮你办理按揭贷款，以最负责的态度帮你鉴定这套房子有没有产权纠纷，还有若干次不分早晚的匹配和带看……

这些，并不是你所想像的带个路，打个电话，把买卖双方叫出来，提供一纸合同签个字那样快捷简单!

在小县城三年多做职业房产经纪人的生涯中，除了确保卖买双方交易安全外，他还结合北上广深一线城市二手房交易市场乱象丛生，房产经纪人缺乏职业道德唯利是图的现状，自缚手脚自断财路创造性的提出了两个经营原则：坚持双方面谈，永远不吃差价，让房产交易一切都在阳光下运作。

不要小看这两点，因为在白沙，没有任何一家地产中介的同行愿意这么去做。这个中的原因，是因为房屋买卖双方的个人信息越不透明，中介公司操作的空间就越大，顺理成章的则是获利越多。

坚持双方面谈。做过地产中介的人都知道，在房子交易还没有付定金确定落实以前，让买卖双方见面，这对于靠房屋买卖收取中介费的人来说，意味着这单生意有"飞单"的风险。因为，有一些人品不佳的买户，为了节省几千元的中介费，会背着中介经纪人，私下偷偷地联系屋主卖家。

但杨健一直坚持这样做，因为他坚信：人品不佳者，毕竟只是少数，以真心换真心，以诚信赢顾客，以专业去服务，才是当今最好的生意经。商道就是人道，事实证明，他赌赢了。因为，百分之九十房屋出售者与买方，自始至终都坚信创佳公司是一家值得信赖的公司，通过创佳把关过后的交易，让人觉得安全与放心。

永远不吃差价。凡是商人都知道，一桩生意，当然是利润越大越好。但杨健就偏偏颠覆了这个传统的观念。曾经有些客户来创佳公司，因为生意上急着要用一笔钱，所以，就把自己的房子降价出售，并明确无误地告诉杨健：不管创佳把他的房子以什么方式卖出，卖了多少钱?他只实收多少钱。多卖的部分，他分文不 取，可以全部给杨健。

但杨健坚持不吃差价，业主卖多少钱，他就在创佳店里挂多少钱。他在给店里登记有需求的客户打电话时，也亳不隐瞒实打实地告诉对方，这是一套捡漏房，下手要趁早，机不可失，失不再来。正是抱着"做一单生意，交一个朋友"的原则，许多在这里买卖房子的客户，最后都成了他的私人朋友，对方家里办个喜事，譬如搬迁新房，儿子结婚，子女升学，都要给他发一个邀请函，而他也是来者不拒，欣然赴宴。

在杨健的心目中，房子售销的多寡，只能证明你的能力与业绩。但一个真正优秀成功的地产经纪人，绝不仅仅是售销业绩上的优秀与收入的丰厚，而是一次交易过后，在这个互动的过程中，顾客把你从此当作一辈子值得交心的好朋友。所以，他在做地产中介的时候，常说的一句话:我销售给对方不仅是一套房子，更是一个家。

既然是家，就要考虑到每一个家庭的不同情况。家里有孩子在上学的，就要优先考虑学区房，家里有行动不便，出行靠推轮椅搀扶的老人，如果不是电梯房，就需要考虑楼层的高低，原则上尽量是一楼。而那些急着要结婚，手头又没有多少钱且又渴望住在生活环境好一点的小区，他还必须考虑对方月供的还贷压力。

正是这种换位思考，专一专注专业且心贴心的服务，为他树立了良好的业界口碑，赢得了大量的客户。由于白沙小县城是一个熟人社会，据他私下统计，创佳地产目前有60%的客户，都来自熟人口口相传的鼎力介绍。

别看创佳公司现在的生意红红火火，买楼与卖楼的人在此络绎不绝。其实，三年以前，杨健刚创办这家公司的时候，因为刚买了房，手头不宽裕，他租不起临街门面，只好把老岳父以前在冠华上上城居住过的一间二十来平方米的杂房改成工作室，就锣齐鼓不齐的开张了。

由于公司的办公场所是一间亳不起眼的杂房改造而成，加之地理位置偏僻，又没有什么名气。很长一段时间，没人知道在白沙有这么一家地产中介公司。有时一个月都接不到一个单。

那是一段非常痛苦煎熬的日子，但开弓没有回头箭。白天，他既是老板又是工仔，从上午八点开始，他骑着一个二手摩托车，后备箱里放着一沓沓广告纸与一瓶桨糊，在白沙城里大街小巷的广告栏里到处张贴广告。十二点回到办公室，随便弄点午饭，有时干脆泡一包方便面，囫囵吞枣般咽下去。实在困极了，就在办公室沙发上打个瞌睡。下午一点一觉醒来过后，又心急火燎地骑着摩托车去白沙菜市场，车站与影剧院人流量大的地方派发广告传单。

夜晚，他则改变策略，来到白沙河边慢车道大家休闲玩耍的地方，这里有大把自娱自乐的夕阳红：跳广场舞的大妈，打扑克玩象棋扯谈的大叔。杨健在与他们打成一片混个脸熟之后，会瞅准一个时机，趁机把袋子里面的广告传单拿出来，分发给大妈大叔，让他们拿回家，多多给自己的子女宣传一下。

投之以桃，报之以李。可能因为他谦虚有礼乐于助人，且嘴巴又甜，左一口大妈右一口大叔，这些大妈大叔后来都非常乐意且自发为他的公司做宣传。

收获不是一朝一夕的事，需要的是一如既往的坚持。当时，他心里就抱着一个朴素的观念：一件事情，不去做，让客户主动来上门找你，这种成功率几乎为零。但是如果我试着用饱满的热情去做，好好做，努力做，拼命做，成功率就肯定不一样。

那段时间，他睡觉的床头贴满了许多励志的标语：风再大，雨再狂，也不能赖床;路再长，滩再险，也要向前闯。

滴水穿石不是水的力量，而是重复和坚持的奇迹;杨健在张贴与派发广告宣传十天后，就有业主陆续过来咨询与放盘。一个月后，凭着真诚，专业与不厌其烦的热情，他终于在白沙卖出了第一套房子，收到了三千元的中介费。

那天晚上，来不及庆祝一下，他在自己每天的工作日志里满怀激情地写上了这样一段话：慢慢理解世界，慢慢更新自己，把夏天的遗憾，写在秋天将要发生落下来的叶子上。它们在土里呆上一个冬天，来年会给你开出希望的花儿。

虽然卖出了第一套房子，但当时他心里却丝毫高兴不起来，因为杨健知道，公司还没有迈入正轨，经营还处在入不敷出的状态，相反，一种强大的危机感，却时时侵袭在他心中：如何在短时间内找到大量的房源。

做过地产中介的人都知道：手里没有太多的房源，你不可能吸引到太多的买家。所以，为了进一步拓展客源，他除了在城内广告栏里继续“狂轰滥炸"，开始别出心裁有针对性地弄了一招营销秘笈——在白沙每个小区与楼盘的过道与走廊里用打印的A4纸张贴一张小广告，广告上面写着——“本人因孩子在白沙上学，现急需想在此小区附近求购住房一套，要求对方证件手续齐全，可以全额现金付款，联系电话：某某x。

一招鲜，吃遍天。因为目标清晰，定位准确，那些想换房与卖房的人，就立马开始主动与他联系，虽然事后得知对方是地产中介公司，但只要能让自己的房子尽快售销出去且卖个好价钱，他们也非常乐意与创佳公司合作。

就凭这富有创意的一招，让创佳公司代售的楼盘一下子覆盖了全白沙城区。手里售房与买房的客户多了，为了扩大创佳公司的知名度与美誉度，让客户有更好更便捷的选择权，杨健又顺势在网上组建了一个创佳购房群，每天在不同的固定时段，及时发布最新房源消息。

但创佳真正让购房客户交口称赞的是：杨健利用自己多年的专业知识与市场经验，经常在自己的朋友圈与购房群里，给那些计划贷款购房的人提出了许多有益的建议。

譬如，第一，商业银行大多数不属于国企，每家银行政策不一样，申请额度不一样，利率不一样。第二，养成良好征信的方法注意方式：有网贷的，结清网贷;有信用卡的，控制每月30 %到70 %消费，不要逾期，不要爆卡;降低负债，增加收入流水。负债率过高，超过70 %，基本与贷款无缘，因为银行会认定你没有偿还能力。

当然，创佳公司在业务蒸蒸日上的同时，不可否认地引来一些同行的羡慕与嫉妒。他们经常雇人扮成买房的顾客，来创佳打探房源，学习他们营销的套路。但是，让人遗憾的是，对于创佳公司营销的精髓：“买房就是给对方一个幸福温暖的家，而家是有温度有烟火味有生活气息的地方，所以，买房又不仅仅是买房。"许多白沙同行，却没有真正的领悟。

在小县城做地产中介，相较于沿海发达城市，在二手房交易市场这一块，杨健有两个最深的体会：第一，在小县城生活的市民，买卖双方普遍契约意识不强，经常合同签了，定金也付了，但在亲朋好友与左邻右舍的怂恿与游说下，不时发生反悔违约的事，而这样的举动常常给自己带来不必要的经济损失与人品声誉打折;第二、许多人观望与犹豫了半年，迟迟下不了买房的决心，是因为自身没有主见，身边的军师太多，一套很适合自己的房子，就此错过。

而投资房产，以他个人在这个行业近八年的跟踪观察，无论沿海还是内地，很少有人因投资房产而亏过钱。所以，买房子就像买菜一样，晚了都是剩菜，看准了心动了，不要犹豫，直接下手就得了。

去年，一个偶然的机会，吉首一家大型地产开发商来泸溪考察房地产市场开发。经朋友的推介，这家地产的老总认识了杨健，在龙海茶楼，当杨健应对方要求，把自己对湘西小县城房地产市场的一番深度剖析说出来后，这个老总顿时对他刮目相看;而他后来对白沙房地产市场开发的几点建议和应对之策，更是让对方大为欣赏。

求贤若渴，这位阅人无数的老总后来又与杨健进行了一次推心置腹的交谈。在这之前，该公司在老总的授意下，派人事经理对他经营的创佳公司进行了一番明察暗访。在得到了非常满意的答案后，这位老总礼贤下士，第三次亲自登门拜访，开出不菲的高薪并许以高职，极力游说杨健去自己的大公司发展。

但他思虑再三，最后婉拒了对方的好意。因为在杨健看来，公司给得了位置与高薪，却给不了自己想要的未来。人生的路，还是自己走起来踏实一点，况且，孩子的成长，需要父爱的陪伴。

今年三月份，因为疫情的原因，白沙城内所有的公司都不得营业。于是，杨健利用这段时间，为手下新入职的员工作了一个长线培训，他在台上结合自己从南方返乡后，在县城做地产中介多年的从业经验，循循善诱地告诫大家：世界是一本大书，若不到处走走的话，看到的总是同一页的内容。别在最该忙碌的年龄追求什么波澜不惊，岁月静好，有梦，就要大胆的去追。不管是在北上广深，还是白沙这个小县城，一个地产中介经纪人在世上最好的保鲜就是不断进步与成长，让自己成为一个更好更优秀的人!

【创业故事】一个县城二级汽车经销商的创业历程与经验分享

导读：19岁开始卖汽车，一路从销售顾问干到展厅经理，分公司经理，直到做到总裁助理之后到一个中国西南的四线小县城开始自己创业做二级代理(综合品牌)，他一步步在二级代理的位置上苦心经营，开业第一个月就实际交车175辆，在小小的县城中做出了一片大天地。

我从19岁(2001年)开始卖卡车。2003年进入轿车行业，长安福特待过4年(先后做过销售顾问、展厅经理、分公司经理)，广汽丰田待过4年多(先后做过销售顾问、销售课长)，也在某汽车集团公司做过几个月的执行总裁助理。

现在，我在西南一区县做二级代理。

做二级代理是缘于一位朋友的邀请，如果不是他邀请我，估计我还会在4S店波澜不惊地做下去。当然，4S店的经历，对于我做二级代理也起到很大帮助。比如在福特的4年，熟练掌握了汽车专业知识，并成为展厅经理兼职内训师。而在丰田的4年，则教会了我如何做好经营，以及与上司沟通的技巧，迄今，我工作中的很多习惯，都受益于这段经历。比如看板文化、现地现物(发现问题马上改善)、言行举止的要求……习惯养成后，做起事情更讲方法，也更有效率。

但人都有点想法。我当然想当老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，谨慎有余，决断不足。邀请我加盟的朋友恰恰与我的个性相反。加上年长我几岁，从小穷困，敢于吃苦，还在部队历练过，曾卖货车2年(我们就是那个时候相互认识的)，积累了一定的销售经验，所以他选择创业，我一点也不奇怪。

早在2009年，我还在市区4S店工作的时候，他开始经营轿车业务，我就给他提供过车源。他的事业发展速度很惊人，2011年已经在县城开了2家店、1个维修厂，在另一个次级县城(小一点的相近的县城)增设了一家营业网点，加在一起的月销量平均在90辆左右(这个数字是2011年11月以前的)。

老实说，眼看他的公司爆发式增长，我也曾动过心思，想在自己老家的县城尝试二级代理，但当时真的没钱，也没人愿意投资，加上我想法多，但是行动力不足，所以一直拖延没做。我看好二级代理的发展是有充分依据的，通过走访主城周边县城的二级代理商，我得出一个结论：由于主城市区的4S店太过密集，市场前景不足乐观。而在周边的区县市场则大有可为，源于农村乡镇对汽车的需求日益增加，促使区县二级市场在未来5年的增长空间都会很大。同时，由于二级市场都是半专业或非专业人士在做，重新洗牌后可以快速确立自己的优势：比如这些二级代理商的管理、销售流程都不规范、不专业，完全靠关系销售。其次规模化有限，现阶段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二级代理的长项，比如综合展厅式布局可以进行多品牌车型销售，如果资金和实力足够，在县城率先形成大规模的卖场模式，其他的家庭作坊式经营模式自然就会倒闭。以一个100万人的县城为例，城区人口大概在40万人左右，大大小小的二级网点综合起来的月销量一般能达到400台左右(可能有地方差异)，如果销售策略和销售技巧足够高明，完全可以阻截这部分客流进入市区的4S店。但是要实现这一切，前提就是，服务要足够专业，售前售后流程要足够规范，而这恰恰是目前的二级经销商最缺乏的。

我把想法告诉了老板朋友，他非常赞成。没过多久，他就找到了一快很大的场地，位置也很理想。随即提出邀请我一起来干的意思。

其实之前，他也邀请过我很多次。但这次与以往不同，我看到那片场地，如果真照目前的规模来做(总投资在600万左右)，前景大有可为。而我那时候的个人发展也并不理想，这些年来，除了按揭了2套房子、一个6万多的代步车，剩余的全部存款就30来万。朋友很干脆，说你随便拿点钱进来就行，我分股给你。我也没问能分多少股，月薪开多少，就答应过来。现在想起来，还是因为打心眼里信任这位朋友的为人，除此之外还有一个重要原因，我想将这里作为试验田，试试自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店条条框框都被约束，这里更有自我实现的价值。

最终，那片场地给改造成8000平米的展厅和7000平米的维修厂。租金不便于透露，反正就是看上去比较高，但平摊后并不高。按照原定计划，当年11月开业，但由于种.种原因，一直拖延到12月13日，展厅才弄好开业。

我进入朋友的公司后，由于原来有一个销售经理，他分管资源(二级都会有专人负责的)，我分管资源以外的其他，当然有些资源我也有优势，所以也有几个品牌我会参与。总体来说，合作还算融洽。

由于以前我一个月有1周时间会跑区县二级，一旦有新的政策和价格，马上第一时间发送到二级经销商的所有一线销售人员，长期以往，我比其他4S人员对二级经销商更熟悉。由于早在2009年我就经常到朋友的公司，当时他作为我公司的二级网点，一是查看朋友公司的销量，二是召集销售顾问开会培训。毕竟我在福特做过内训师，水准还可以。我当时记得朋友也经常参加涉及管理方面的培训，加上他出身军人，在团队管理方面还是做得很不错的。这种经历对于我现在介入朋友的公司有很大的帮助，而朋友也承诺会为我扫平一切工作上的障碍。在宣布我上任的公司会议上，朋友当着所有人的面，宣读了我的职位以及权力。

由于8000平米的新展厅面临开业，我的当务之急就是把开业弄好。从策划、广宣、演出等等，我以前在4S店做过的、没做过的事情，这几个月都做了。还好我让他帮我安排了两个助理，他们具体做事，我负责协调和监督进度，这样才有时间来做开业前最重要的工作——销售培训。

我的具体做法是这样的——

一、 距离开业还有1个月，开始投放DM、乡镇喷绘、SP、电视、同城资讯……告知客户开业信息;

二、 培训销售员如何应对想买车又犹豫优惠的顾客，分为三个阶段抓订单，三个阶段的话术分别统一;

三、培训制定邀约顾客及PK竞争对手的话术;

四、在夕会上不断演练销售流程，提升效率及巩固培训知识;

五、新人特训(有6个都是入职才1个月的新人);

六、如何在大客流量的时候快速过滤客户(包括5大问句，一般问3个问题就知道大概了，看，听，观察，做销售都以业绩说话，书本上一般会告诉我们要殷勤服务，销售不要看人下菜，但实际上，不过滤顾客是在客流量少的情况下，客流量多的时候一定要快速过滤，原因你懂的);

七、合理安排开业当天的销售时间，充分预估当天来店客流。只签单，不交车!特殊案例除外。

为了尽快达到要求，早会和夕会占据了我工作中很大的比重。早会基本上是40分钟到1个小时，夕会为半个小时到1个小时。我对开会的流程进行了优化，一是不占用过多的工作时间，二是不占用下班时间，三是换位思考，尽量站在销售立场协助解决问题。在展厅开业前一天，我还做了全体动员。之前朋友预估当天的订单能到25台就算圆满完成任务，我通过近期的数据分析，在动员会上制定的当天销售目标是30台。

开业当天，锣鼓喧天、人潮涌动，一个上午，只有10台入账，中午我们进行了短暂的总结和鼓励，一直到下午6点15分最后一台进账，实际成交31台。截止到12月底，我们的总订单为209台。实际 交车175台。

伴随着销量的激增，凸显出来的问题很多：一是人手不够，二是服务意识跟不上，三是资源短缺的矛盾日益突出(做二级都知道，价格和货源受制于4S)。其中，人手问题最棘手。尽管我们的招聘广告铺天盖地，待遇比主城很多4S还好，但在县城招聘到合适的销售顾问并不容易。至于服务意识的提升，和人的素质有很大关系，而有素质的人本来就难找，所以最现实的解决方法，还是从现有人员的培训做起。至于资源短缺的问题，尽管这属于原来的销售经理主管的范围，但其实还是有很大改善空间的——比如假如每个月的政策波动不是很大，如果能制定价格表进行管控会不会更有成效?但由于担心引起对方不快，暂时我也没有做什么改进。

其实问题还有很多。比如以前单车4K左右的利润，下滑很严重，光靠卖车都不赚钱，只能靠周边的保险、按揭、精品等业务，所以我陆续进行改良，比如对装饰精品，我就进行了彻底的规范：一、规范摆设，按照要求像管理配件一样管理;二、施工流程，安排施工并对工人进行分工(专职贴膜，专职装导航);三、实施计件安装;四、统一销售价格，制定销售顾问销售折扣权限，统一提成方案;五、常规装饰部件的专业培训。执行了半个月，效果不错，利润有很大幅度的提升。

比如制定新的薪酬制度，按照重奖、重罚、拉大收入差距进行设计。重新制定薪酬体系后，大多数人是可以提高收入的，极少数人会差。这部分差的人，就是我想要改变的，要么他努力跟上来，要么我换人来替代。目前车辆本身已经很少带来利润，考核和奖励突出在新保、续保(目前由专人收取)、按揭、装饰精品、二手车置换等业务上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目标门槛，二是门槛上重奖，在原来基础上翻倍，三是重罚，将KPI周边每项细化和量化，不达标者按比列扣取当月总奖金。

尽管遇到上述种.种难题，但是我来到这里上班的目的，就是为自己积累二级市场操盘的经验。所以尽管其中的过程比4S复杂很多，但我乐在其中。我觉得4S并无太多需要创新的东西，无非就是一切按照厂家的规定来整就OK，但为什么还是有好有坏?因为人的因素导致不同的结果，有作为和无作为，反映出来的结果自然差异很大。总结来看，如果说4S是专业至上、服务为先，那么二级代理就是海纳百川、人脉为王。两者之间的差异还是蛮大的。

昨天参加一个朋友的婚礼，遇到之前的一些同事，知道我去做二级代理商后，他们都纳闷我为什么要去干这个，这个也不怪他们，毕竟长期以来二级代理市场就是一个被忽略的市场，至少在前2-3年是这样的，二是这些朋友们办公室待习惯了，只学会看看报表，殊不知市场是会培育成长的。以我这位老板朋友为例，5年前，他每个月就卖几个力帆，几个BYD，一个月加一起20来台。而今天呢?有朋友问我近期的销量时，我告诉他们近期3个月的我们额实际销量，他们无不表示吃惊。

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